начало

Первые пятьдесят клиентов на собственной кухне

Свои первые пятьдесят клиентов я приняла на собственной кухне, развернув рабочий стол поперёк комнаты и назвав это студией маникюра — с двумя собаками под ногами и без единой мысли о том, что такое коммерческая аренда.

За семь с лишним лет после работы у себя в квартире я подписывала договор аренды три раза, каждый раз добиваясь лучших условий и используя прошлый опыт: начинала я с нулевым бюджетом и знанием рынка, второй раз за моей спиной был инвестор в роли гаранта, и наконец третий раз я арендовала 200 квадратов на первом этаже любимого Манхэттена, опираясь на собственные расчёты, финансы и многолетний опыт. Если сложить эти три истории вместе, получится не список правил, а довольно точная карта того, как менялся мой подход к аренде по мере роста бьюти-бизнеса.

Инвестор-гарант и депозит в сто тысяч

Следующий поиск начался уже с другой отправной точки: за спиной был инвестор в роли моего гаранта, а моим единственным условием к нему было помочь снять помещение под масштаб настоящей маникюрной империи под названием Russian Nails (амбиции тогда у меня было хоть отбавляй!).

Казалось бы, деньги должны были снять всю тревогу первого поиска, но получилось наоборот — ответственность за чужие деньги ощущается очень ярко, и я, честно говоря, не понимала ни сколько должно стоить помещение, ни что вообще требовать при аренде в США.

Круги на этот раз я наращивала вокруг действующей студии, потому что переезд слишком далеко означал бы потерю части базы, и даже распечатала карту Манхэттена, чтобы клиенты сами отмечали маркером, где им было бы удобно, если я открою новое место.

Параллельно я садилась напротив чужих маникюрных салонов и целыми днями считала входящий поток клиентов, пытаясь найти подтверждение своей идее — цифры почти всегда разочаровывали, в один салон заходило три человека за день, в другой восемь, но я знала, в чём было моё преимущество перед этими салонами, и шла вперёд несмотря на слабую статистику.

Помещение, которое мы в итоге сняли, находилось на 38-й улице между 5 и 6 авеню, потолки там были выше четырёх метров, а я — метр с половиной ростом, казалось, что я делаю что-то сумасшедшее.

На встрече был лично владелец помещения, серьёзный пожилой мужчина, и я, вопреки всем правилам переговоров в США, где стороны обычно разговаривают через риелторов или юристов, сама протянула ему руку и предложила решить всё напрямую — он тогда улыбнулся. Мы подавали заявку ещё на одно помещение до этого и получили отказ, обычная часть процесса, как бы неприятно это ни звучало.

В переговорах по этому помещению общались адвокаты сторон, а я не имела ни малейшего представления, на чём стоит настаивать, и ценой этого незнания стал депозит в районе ста тысяч долларов — для сравнения, депозит на моей нынешней аренде примерно в четыре раза меньше, и это разница исключительно в понимании рынка, а не в переговорных способностях.

Само помещение вышло на 1800 квадратных футов, это около 167 квадратных метров, аренда в постковидное время составила примерно 13 000 долларов в месяц с ежегодной индексацией минимум на 3,5 процента — в некоторых штатах эта цифра регулируется законом, в других нет. 

Тот район я не особенно люблю, он слишком туристический, но трафик там был потрясающий, и здесь я вывела для себя закономерность: салон на первом этаже набирает свою базу за полгода-год именно благодаря тому, что жители района проходят мимо, видят и заходят, а салону на этаже на это нужно заметно больше времени, зато и аренда там ниже — это же подтверждают мои студенты.

Что важнее идеального района

Если бы меня спросили, что самое важное в поиске коммерческого помещения, я бы назвала не поиск идеального района, а расчёт точки безубыточности: сколько клиентов нужно принять при конкретных фиксированных и переменных расходах, чтобы просто выйти в ноль. 

Разница не в шикарном бизнес-плане, суть которого часто до конца не понимаешь, а в одной простой таблице, где каждая цифра обоснована и понятна тебе самой — с такой таблицы мы, кстати, начинаем работу на моём курсе «Фундамент Бьюти Бизнеса». Когда я сделала её впервые для себя, я вздохнула и перестала бояться цифр.

За семь лет я прошла путь от стола на кухне до нескольких локаций в сумасшедше дорогом Нью-Йорке, и главное, что изменилось, — это не размер моего бюджета, а способность чётко формулировать, чего я хочу, отталкиваясь от собственных цифр.